都說(shuō)中國(guó)看病貴、看病難，但其實(shí)這個(gè)問(wèn)題在全球很多國(guó)家同樣存在。
一支中國(guó)出廠價(jià)為0.5元人民幣的10ml注射器，出口到歐美市場(chǎng)后，“搖身一變”價(jià)格為兩歐元，身價(jià)上漲32倍，醫(yī)療成本怎能不高。
醫(yī)療器械行業(yè)，對(duì)于一般人而言，是一個(gè)相對(duì)陌生的行業(yè)。在一般人的概念中，中國(guó)醫(yī)院的醫(yī)療器械也幾乎應(yīng)是以進(jìn)口為主。
其實(shí)不然，中國(guó)高端醫(yī)療器械主要是進(jìn)口，比如高端診療設(shè)備和部分三類醫(yī)械產(chǎn)品。但是像一類二類醫(yī)療耗材，如一次性注射器、麻醉針等這類附加值較低的醫(yī)械耗材產(chǎn)品，中國(guó)是最大出口國(guó)，占了全球市場(chǎng)的80%。
而醫(yī)療耗材這塊市場(chǎng)，也正是聯(lián)醫(yī)醫(yī)療科技（北京）有限公司創(chuàng)始人兼CEO王鵬所瞄準(zhǔn)的。
深耕行業(yè)近十年
王鵬,重慶人,“學(xué)霸”級(jí)人物。2004年畢業(yè)于北京工商大學(xué)物流管理&市場(chǎng)營(yíng)銷本科。同年，拿著獎(jiǎng)學(xué)金赴美Case Western Reserve University攻讀供應(yīng)鏈管理專業(yè)碩士，后轉(zhuǎn)芝加哥大學(xué)商學(xué)院。2006年至2012年，就職于雅培醫(yī)療芝加哥總部 ，先后負(fù)責(zé)過(guò)SAP實(shí)施，原料藥采購(gòu)，外包生產(chǎn)，醫(yī)療耗材全球采購(gòu)等工作。
2012年他回國(guó)后，加入加州美諾醫(yī)療上海，負(fù)責(zé)集團(tuán)采購(gòu)部，實(shí)地審核100家+供應(yīng)商工廠并建立合作關(guān)系和長(zhǎng)期聯(lián)系。之后的經(jīng)歷同樣也是負(fù)責(zé)醫(yī)療器械的跨國(guó)采購(gòu)和銷售工作。
有研究表明，任何人只要專注于一個(gè)領(lǐng)域，5年可以成為老手，10年可以成為行家，而在醫(yī)療器械行業(yè)，已經(jīng)有著近十年沉淀的王鵬，此時(shí)再不做些什么，似乎有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去。
2015年十月，王鵬創(chuàng)立了聯(lián)醫(yī)醫(yī)療科技（北京）有限公司，它是一家B2B醫(yī)療器械跨境電商平臺(tái)-LyncMed。“全球2萬(wàn)億人民幣醫(yī)療器械市場(chǎng)中，歐洲占33%，美國(guó)占30%。因此，歐洲和美洲是我們的主要市場(chǎng)�！蓖貔i告訴記者。
醫(yī)用耗材行業(yè)曾經(jīng)輝煌
2001年，中國(guó)加入WTO之后，醫(yī)用耗材行業(yè)迎來(lái)飛速發(fā)展，訂單如流水一般涌來(lái)。雖然當(dāng)時(shí)90%都是OEM貼牌生產(chǎn)，但當(dāng)時(shí)的企業(yè)也不需要考慮品牌和渠道。可惜，好日子只持續(xù)到2008年。
2008年，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，海外市場(chǎng)需求下降，購(gòu)買能力降低。同時(shí)，因?yàn)獒t(yī)用耗材的火爆，致使越來(lái)越多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，使得產(chǎn)能越來(lái)越多，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中國(guó)制造商不得不通過(guò)降價(jià)來(lái)獲取訂單，可即使如此，醫(yī)用耗材行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題仍然在這兩年爆發(fā)了。
“現(xiàn)在企業(yè)的開(kāi)工率差不多在60%左右，工廠處境很尷尬，且一線廠家的利潤(rùn)率也就10%左右，而眾多二線廠家純粹是靠國(guó)家的出口退稅來(lái)獲得利潤(rùn)�！蓖貔i說(shuō)。“而我國(guó)醫(yī)用耗材大型企業(yè)少，中、小型企業(yè)較多，行業(yè)集中度較低。”他補(bǔ)充道。
雖然目前醫(yī)用耗材產(chǎn)業(yè)業(yè)現(xiàn)狀不如之前，但因?yàn)槠湟恢币詠?lái)以中低端產(chǎn)品為主導(dǎo)、技術(shù)水平不高、議價(jià)能力較差，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格一直處于較低水平。因此，相對(duì)于歐美地區(qū)生產(chǎn)成本，中國(guó)醫(yī)械產(chǎn)品生產(chǎn)中遠(yuǎn)期仍然具有競(jìng)爭(zhēng)力。另外，隨著全球人口老齡化趨勢(shì)，全球市場(chǎng)對(duì)醫(yī)療器械的產(chǎn)品需求不斷增大，中國(guó)醫(yī)械出口作為主要產(chǎn)能輸出國(guó)的地位不會(huì)變化。
但“有趣”的是，中國(guó)醫(yī)療耗材雖然出口數(shù)量占到全球的80%，但貿(mào)易金額卻不到10%，處于價(jià)值鏈低端�！捌祁}的關(guān)鍵，是找到好的方式建設(shè)自有渠道，同時(shí)建立品牌，剩下的90%市場(chǎng)是一片大藍(lán)海�！蓖貔i告訴記者�！拔矣X(jué)得貿(mào)易可以更公平點(diǎn)。我希望中國(guó)人有自己的渠道，利潤(rùn)能夠更合理的掌握在自己手里。而把傳統(tǒng)渠道中間環(huán)節(jié)砍掉的話，價(jià)差就出來(lái)了，而海外病人的負(fù)擔(dān)也會(huì)間接得到減輕�！彼f(shuō)。
如何讓終端商購(gòu)買？
LyncMed通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)跨境出口商業(yè)模式，面向全球總規(guī)模為2萬(wàn)億元人民幣的醫(yī)械耗材市場(chǎng)，通過(guò)電商方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。
就像王鵬所言，傳統(tǒng)醫(yī)用耗材行業(yè)出口，過(guò)程繁雜，而LyncMed的優(yōu)勢(shì)就是直接連接中國(guó)醫(yī)械生產(chǎn)廠家和全球終端零售商。有著近十年的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)中國(guó)醫(yī)械生產(chǎn)廠家如此之多，因此在渠道來(lái)源這塊，難不倒王鵬。
但是如何銷售給終端零售商，這是一個(gè)問(wèn)題。而王鵬給出了四個(gè)字：價(jià)格、服務(wù)。
“不論是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，或是經(jīng)銷商說(shuō)服醫(yī)院換品牌，必須給出一個(gè)商業(yè)價(jià)值，而低值耗材這塊， 價(jià)格優(yōu)勢(shì)是第一位的�！蓖貔i解釋道。據(jù)他的實(shí)際調(diào)研，有20%以上的價(jià)差后，醫(yī)院就愿意替換品牌，而當(dāng)王鵬能給50%的價(jià)差時(shí)，醫(yī)院的動(dòng)力很大。
“同時(shí)，醫(yī)院的成本一下來(lái)，為了吸引病人，也會(huì)相應(yīng)將成本降低。雖然醫(yī)療這個(gè)東西是剛性的，當(dāng)治療效果無(wú)差別時(shí)，病人愿意選擇性價(jià)比更好的�！彼f(shuō)。
而這也正是當(dāng)初他的創(chuàng)業(yè)情懷。他希望，在醫(yī)療負(fù)擔(dān)持續(xù)加重的今天，能從醫(yī)械成本的角度，幫助全球每個(gè)家庭降低醫(yī)療費(fèi)用支出。同時(shí)，他認(rèn)為產(chǎn)品的原料、人工，都來(lái)源中國(guó)，中國(guó)理應(yīng)在價(jià)值鏈上獲得更公平和更可持續(xù)性的價(jià)值回報(bào)。
1%的市場(chǎng)份額就足夠
目前，LyncMed和國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)械廠家合作，第一批上線產(chǎn)品包括手術(shù)室用耗材，輸注類，泌尿類，呼吸麻醉類，喂食類以及康復(fù)類耗材等。
在市場(chǎng)方面， 其利用既有1萬(wàn)多家客戶資源以及多種渠道進(jìn)行線上線下推廣，同時(shí)也和包括美國(guó)某知名第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)等擁有客戶群的資源方進(jìn)行合作。而在物流方面，LyncMed在上海浦東和深圳分別設(shè)有物流服務(wù)中心，且兩家知名的跨境出口物流貿(mào)易結(jié)算一體化服務(wù)商均有合作。
目前，已上線兩周多的LyncMed，平臺(tái)上的交易額已有近百萬(wàn)人民幣，在經(jīng)銷商方面，也已談好數(shù)十位。就像王鵬所說(shuō)：在全球這個(gè)2萬(wàn)億人民幣的市場(chǎng)里，我們瞄準(zhǔn)占有1%的份額，就是一個(gè)大藍(lán)海。
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